Ang pag-adto sa papel sa usa ka salesperson ngadto sa usa ka tahas sa pagdumala sa pagbaligya makalibog ubos sa bisan unsang mga kahimtang. Ang mga pamatasan ug mga kinaiya nga gipaambit sa talagsaong mga tigbaligya lahi sa mga naghimo sa usa ka dakung tagdumala, ug lisud madawat.
Ang tanan natural nga dili mausab (sumala sa nahibal-an sa matag batid nga salesperson) ug kung kanunay ka nga malampuson ang mga resulta gikan sa pipila ka mga kinaiya mas maglisud ka sa pag-usab niini ngadto sa mga bag-o ug wala pa masulat nga pamaagi.
Sa diha nga ang usa ka salesperson gipasiugda aron sa pagdumala sa iyang daan nga sales team, ang transisyon mas komplikado. Ang salesperson sa pangutana tingali usa ka membro sa team nga labing menos duha ka tuig. Nagtrabaho siya nga sama sa mga tawo kinsa karon mitaho kaniya. Daghang mga grupo sa pagbaligya nahimong suod ug mag-socialize human sa mga oras sa pag-negosyo, paghiusa sa pagpanghambog mahitungod sa dako nga pagbaligya ug paglingaw sa mga clueless nga mga boss. Sa pikas tumoy sa kolor, ang mga grupo sa pagpamaligya mahimo nga labing maayo nga kompetisyon ug ang indibidwal nga salespeople dili mosalig sa usag usa - sa usa ka sitwasyon nga grabe, mahimo pa gani nilang mahimo ang pagsabotahe sa usag usa .
Kung ikaw adunay suod nga relasyon uban sa ubang mga sakop sa imong sales team, dayon mahimong ang ilang manedyer mopugos kanimo sa pag-usab sa maong relasyon sa usa ka mayor nga paagi.
Ingon sa ilang bag-ong boss, dili angay nga moapil ka sa team sa pagyagayaga sa kompaniya o pag-swit sa tsismis sa opisina. Kinahanglan nimo nga makigkita sa matag membro sa team nga tagsa-tagsa ug sa hilom ipasabut ang sitwasyon aron dili sila malibog sa imong pagbag-o sa kinaiya. Apan gawas kung ikaw lucky kaayo, ang imong panaghigalaay uban sa imong kanhing mga kaubanan mausab ngadto sa usa ka simpleng propesyonal nga relasyon.
Kon kini makahasol kanimo, dili ka kinahanglan nga dawaton ang posisyon sa pagdumala niini. Tingali ang imong kompaniya andam nga mohatag kanimo ug lain nga pundok sa pagdumala hinoon.
Kon ang imong kanhing mga kaubanan sobra nga makigkompetensya sa usag usa, ang imong hagit magkalahi apan dili kaayo makahasol. Ang imong bag-ong mga report magamit sa paghunahuna kanimo isip usa ka kaatbang o bisan usa ka kaaway. Apan aron mahimong usa ka maayo nga manedyer, kinahanglan mo sila nga dawaton ka nga usa ka kaalyado. Nagkinahanglan kini og panahon sa pagtukod sa pagsalig tali sa matag usa sa imong salespeople ug sa imong kaugalingon, busa pagpailub. Ang pinakamaayo nga pamaagi aron mapamatud-an ang imong kaugalingon sa team mao ang paglihok sama sa kaalyado nga gusto nimo. Pangayo alang sa mga ideya ug mga sugyot ug unya ipatuman kini (sa pagdahum nga dili kini hingpit nga kulang). Sa publiko ihatag ang credit sa salesperson nga naghatag sa ideya kon kini maayo, ug ibasol ang imong kaugalingon kon ang mga butang mahitabo. Kana tingali dili makiangayon kanimo apan usa kini ka bahin sa imong bag-ong trabaho isip sales manager.
Ang labing importante nga bahin sa trabaho sa usa ka sales manager mao ang paghatag sa iyang mga salespeople unsa ang ilang kinahanglan nga molampos. Mahimong maglakip kini sa bisan unsa gikan sa pagtukod og usa ka programa sa pagbansay sa pagpamaligya aron pagpabuto sa usa ka salesperson nga wala gayud magputol niini (tungod kay sa ingon, ang kinahanglan niyang malampuson usa ka lain nga trabaho).
Apan ang labing mahinungdanon nga buluhaton sa pagtabang sa imong mga salespeople mao ang pagtudlo kanila .
Kon adunay usa ka butang nga sayup, kasagaran mas sayon alang sa usa ka tawo gawas sa problema aron mahibal-an kung unsay hinungdan niini. Ang usa ka salesperson kinsa sa kalit nga wala maghimo og igo nga mga pagtudlo tingali dili makaamgo nga ang iyang script nawala ug siya morag usa ka robot sa panahon sa bugnaw nga tawag . Sa niini nga mga matang sa mga sitwasyon, ang manedyer sa sales gipili aron sa pag-ila sa problema ug pagtabang sa pag-ayo niini.
Dili tanan nga mga manedyer sa pagpamaligya maayo sa pagtudlo. Ang uban mas gusto sa administratibong bahin sa pagdumala, samtang ang uban gusto nga mogasto og daghan nga panahon kutob sa mahimo sa mga nagbaligya sa atubangan nga mga linya. Maayo na lang, ang pagtudlo usa ka kahanas nga masayran sa bisan kinsa sa trabaho. Tingali dili kini moabut ingon nga kinaiyanhon nganha kanimo, apan mahimo ka pa nga mahimong usa ka takus nga tigbansay nga adunay praktis.
Sa daghang mga paagi, ang pagtudlo sama sa pagbaligya.
Kinahanglan nimo nga mahibal-an kung unsa ang pagbalik sa usa ka salesperson ug dayon nudge siya sa paghunahuna niini alang sa iyang kaugalingon. Sama sa pagbaligya, kini sagad labing maayo nga mahimo pinaagi sa pagpangutana sa mga pangutana kay sa paggawas ug pagsulti sa salesperson kung unsa ang iyang kinahanglan buhaton. Sa pananglitan sa ibabaw sa salesperson kinsa nanlimbasug sa pagtudlo, ang manedyer sa sales mahimong mangutana sama sa, "Unsa ang imong malampuson nga proseso sa pagtawag?" Ug "Unsa man ang tinuod nga umaabot nga mga paglaum sa dihang imong tawagan sila ug sila mopahilayo kanimo?" Ang mga pangutana makatabang sa imong mga tigbaligya sa pag-ila sa problema ug sa kasulbaran, nga dili kaayo komprontasyon kaysa kung isulti nimo sila kung unsa ang buhaton. Naghatag usab kini kanila og pagbati sa pagpanag-iya sa kasulbaran, tungod kay gibati nila nga sila mismo ang naghimo niini.
Ang maayo nga mga coach mogahin og oras uban sa matag salesperson, dili lang sa mga top ug bottom performers. Ang matag tigbaligya adunay mga kalig-on ug mga kahuyang; ang mga tigbaligya sa pagpamaligya kinahanglan nga mamakpak sa una ug makatabang sa ulahing mga. Kasagaran ang pinakamaayo nga paagi sa pagtimbang-timbang sa pinakamaayo ug labing maayo nga mga kalidad sa mamaligya mao ang pag-adto sa umahan ug tan-awa kung giunsa niya pagpadagan ang iyang mga palaaboton. Sa tinuud, gusto nimo nga mahangin ang matag salesperson sa imong team labing menos kausa o kaduha sa usa ka tuig.
Bisan tuod hinungdanon nga mogahin og panahon sa matag membro sa grupo sa pagpamaligya, ang tinuod nga kadaghanan sa imong panahon magamit uban sa mga salespeople nga adunay labing problema sa pagkab-ot sa ilang mga tumong. Ang usa ka tigbaligya nga naningkamot nga lisud apan dili makahimo nga magmalampuson tingali kinahanglan nga usa ka intensive coaching nga programa nga naglangkob sa pipila ka mga semana sa pagpaniid ug pagtabang. Mahimo kini nga panahon, apan kon ang resulta mao ang usa ka salesperson nga molapas sa iyang quota matag bulan imbis nga maglisud sa pagtagbo niini, kini nga panahon maayo nga gigahin.
Ang pag-coach dili makahatag og maayo sa usa ka salesperson kinsa wala makaamgo nga siya adunay problema. Ang bisan kinsa nga salesperson nga nagbasol sa iyang dili maayo nga pasundayag sa mga butang sa gawas dili gyud magkuha og usa ka coaching program nga seryoso. Sa niini nga sitwasyon, gikinahanglan nga tugotan ang empleyado nga mapakyas o mawagtang pa siya sa dili pa ang iyang kinaiya makahugaw sa nahabilin sa grupo.
Ang laing importante nga bahin sa pagdumala sa pagbaligya mao ang pagsiguro nga ang imong mga salespeople adunay mga gamit nga husto. Kini nga mga himan makahimo sa tanan nga kalainan tali sa kalampusan ug sa kapakyasan - sa labing gamay, kini makahimo sa pagbaligya sa usa ka daghan nga mas sayon ug ang imong mga salespeople mas maayo.
Una ug labing nag-una, ang imong team kinahanglan adunay usa ka maayo nga customer profile . Ang matag kompaniya ug matag produkto adunay usa ka sulundon nga kustomer. Ang sulundon nga profile sa customer usa lamang ka lista sa mga kinaiya nga ipakigbahin sa imong labing maayong mga kustomer ug mga umaabot nga mga kustomer. Kini nga profile hilabihan ka mapuslanon sa mga kwalipikado nga mga prospect sa sayo ug makatabang sa pagbulag sa pinakamaayo nga mga potensyal nga mga kustomer gikan sa pakete, nga nagtugot sa imong mga salespeople sa pag-focus sa ilang panahon ug kusog sa labing posible nga magantihon nga halin.
Ikaduha, kinahanglan nga magtukod ka sa usa ka sales metrics tracking plan . Ang pag-obserbar sa mga metrics sa imong sales team makatabang kanimo ug kanila. Kini makatabang kanimo tungod kay imong makita kung diin sila pinakakusog ug labing huyang sa ilang mga abilidad sa pagpamaligya. Kung ang usa ka salesperson moigo sa usa ka slump, mahimo nimo gamiton ang mga metrics aron makita kung diin sa proseso sa pagpamaligya sila nawad-an sa mga halin. Ug kini makatabang sa imong mga tigbaligya tungod kay makaila sila sa posibleng mga suliran sa dili pa sila magsugod sa pagbaligya. Kung ang usa ka salesperson nahibal-an nga siya naka-book sa katunga sa daghang mga pagtudlo niining semanaha sama sa naandan, nahibal-an niya nga kinahanglan niya nga maigo ang mga telepono sa usa ka panahon sa dili pa - sa wala pa ang iyang tubo mogawas.
Ikatulo, tan-awa ang imong bag-ong programa sa pagbansay sa trabaho. Bisan ang mga batid nga mga salespeople kinahanglan nga magbansay kon sila moapil sa imong kompaniya. Sa labing menos, kinahanglan nila ang pagbansay sa produkto ug pagbansay sa mga batakang sistema sa imong kompaniya, sama sa mga telepono, mga programa sa CRM , ug uban pang mga gamit nga gigamit sa imong grupo sa pagpamaligya. Maayo nga ideya nga susihon ang bag-ong mga kahanas sa pagbaligya sa bag-ong salesperson ug paghukom unsaon nimo pagtabang ang bisan unsang mahuyang nga mga lugar. Ang mas paspas nga imong makuha ang imong bag-ong gikusgon aron sa pagpadali, mas paspas siya nga makaganansya alang sa imong kompaniya (ug ikaw).
Kinahanglan mo usab nga susihon ang imong padayon nga pagbansay nga programa. Kon ang usa ka team sa sports dili regular nga mobansay, dili ka magdahum nga sila modaog. Ang sama nga magamit sa imong grupo sa pagpamaligya. Sama sa kadaghanan sa mga propesyonal, ang mga nagbaligya kinahanglan nga mag-uswag sa ilang mga kahanas ug sa pagkuha sa mga bag-ong mga pamaagi sa usa ka regular nga basehan. Apan ang pagpirma lang sa imong team alang sa random nga mga sesyon sa pagbansay dili makatabang. Nagkinahanglan ka og usa ka plano nga gibase sa unsa nga mga kahanas nga ilang gikinahanglan aron mapalambo aron ikaw makapangita sa labing maayo nga mga kapilian sa pagbansay aron mohaum sa piho nga mga panginahanglan sa imong team.
Sunod, palandunga ang imong mga differentiators sa produkto (ang mga hinungdan nga ang imong produkto lahi sa kompetisyon). Kini nagkinahanglan sa usa ka tigum sa pamaligya aron mahibal-an kung unsang mga nagkalainlain ang imong gigamit sa mga mamaligya ug nagpamatuud nga kini managsama nga naa sa tibuok nga grupo. Kon ang imong departamento sa marketing dili adunay uban nga "opisyal" nga mga differentiator, pagtrabaho uban sa imong grupo sa pagbaligya aron makig-istorya sa labing menos usa alang sa matag produkto. Sa matag higayon nga ang inyong kompaniya makapalambo og usa ka bag-o nga produkto o mag-usab sa usa ka tigulang, kinahanglan nimo nga makahimo og bag-ong mga differentiators.
Sa katapusan, kinahanglan nimo nga segurohon nga nahibal-an ang imong sales team ug nahisubay sa mga tumong sa kompaniya. Ang imong kompaniya tingali adunay mga produkto nga gusto nimo nga iduso, ubang mga produkto nga dili kaayo importante, ug pipila nga mga lider sa kapildihan (buot ipasabut nga anaa sila aron sa pagdani sa bag-ong mga kustomer apan dili paghimo sa kompaniya sa bisan unsa nga salapi). Aduna ba kini kasayuran? Kon dili, unsaon nimo pagdahum nga sila makaigo sa maong mga tumong? Hupti ang imong sales team sa kahibalo ug pagtrabaho uban sa imong CSO o CEO aron sa pagtukod og usa ka compensation plan nga magantihan sa kinaiya nga gusto sa imong kompanya. Pananglitan, kon ang Product X adunay dako nga potensyal nga kapuslanan alang sa imong kompaniya, ibutang ang usa ka bonus alang sa mga salespeople nga nagbaligya sa daghang Product X. Kung ang usa ka produkto dili kaayo dakog kita, ayaw paghatag og dugang nga ganti alang sa pagbaligya niini.