Pagpangutana sa imong paglaum usa ka serye sa mga open-ended nga mga pangutana atol sa imong presentasyon nagserbisyo sa tulo ka importante nga mga katuyoan. Una, kini makatabang kanimo sa pagsiguro kung ang prospect maayo ba alang sa imong produkto . Ikaduha, kini makatabang kanimo sa pag-ila sa ilang mga gipangayo nga mga hot-button , nga sa baylo nagtugot kanimo sa paghusay sa imong tono. Ug ang ikatulo, pinaagi sa paghatag kanila sa pagsulti mahitungod sa nagkalainlaing mga benepisyo ug kung unsa ang ilang gihunahuna mahitungod kanila, imong gilansangan ang kasayuran nga milabay sa "salesperson filter" sa palaaboton.
Dili tanang pangutana nga gilista dinhi usa ka hingpit nga angay alang sa matag palaaboton, apan kini nga mga panig-ingnan maghatag kanimo og usa ka maayong dapit sa pagsugod. Sa tinuud, sa higayon nga ikaw mangutana sa pipila ka mga pangutana, ang maong paglaum nga gilusad ngadto sa usa ka lawum nga sinultihan ug ikaw dili kinahanglan nga mohimo sa bisan unsa nga pag-aghat gayud.
Pagpalit og mga Pangutana sa Kasaysayan
Pinaagi sa pagkat-on og dugang mahitungod sa miagi nga mga kasinatian sa pagpalit sa prospect, makita nimo kung giunsa ang iyang hunahuna sa paglihok ug unsa ang iyang mga buluhaton sa pagpalit.
Ang kasaysayan sa pagpalit sa usa ka prospect adunay dako nga epekto kon unsa ang iyang gibati mahitungod sa mga salespeople ug unsa ang gipabilhan niya sa usa ka produkto.
- Unsa nga mga kasinatian, maayo man o daotan, nakabaton ka ba niini nga [klase sa produkto] (pananglitan, "Unsa nga mga kasinatian, maayo o dili maayo, anaa ka ba sa pagpamalit og mga awto?")
- Kanus-a ka gipalit ang usa ka [produkto nga klase]?
- Unsa nga proseso ang imong naagi sa nangagi aron pagpalit sa usa ka [klase sa produkto]?
- Maayo ba ang proseso alang kanimo? Giunsa / dili unsa?
- Unsa ang gisulayan na nimo nga gihimo aron masulbad ang problema sa imong kasamtangan nga [type sa produkto]?
- Unsa man ang imong gipalit gikan kanamo kaniadto?
- Giunsa kini nga pagpalit?
Mga Pamahong Pangutana sa Pagpamalit
Kini nga mga pangutana may kalabutan sa piho nga transaksyon nga imong gilauman nga magsugod. Ang mga pangutana sa pagpalit makatabang kanimo sa pag-ila sa mga gikinahanglan nga hot-button ug pagplano sa imong pitch sa palibot niini.
- Unsay nakaaghat kanimo sa pagpakigkita kanako karon?
- Unsa nga mga hiyas ang imong gipangita sa usa ka [type sa produkto]?
- Unsang kalidad ang labing hinungdanon kanimo?
- Unsa ang dili nimo gusto nga adunay usa ka [klase sa produkto]?
- Unsa ang imong timeline alang sa pagpalit sa usa ka [klase sa produkto]?
- Unsa ang imong badyet?
- Kinsa pa ang nalangkit sa desisyon sa pagpamalit?
Mga Pangutana sa Pag-uswag sa Kahimanan
Kini nga mga pangutana makakuha sa imong paglaum nga maghisgot mahitungod sa iyang kaugalingon ug makatabang kanimo sa pagpalambo sa pipila ka mga relasyon uban kaniya (ug usab makatabang kanimo sa pagpangita sa gusto ug dili gusto sa umaabot, nga makatabang sa usa ka gamay).
- Hangtud kanus-a ka kauban sa kompanya? (alang sa B2B sales )
- Asa nimo gipalit ang nindot nga sofa? (B2C)
- Pila ang imong mga anak? Pila ang imo? (Kung makakita ka og usa ka litrato)
- Unsa man ang gusto nimo niini [nga matang sa produkto] nga buhaton alang kanimo?
Maklaro nga mga Pangutana
Kon ang usa ka paglaum naghatag lamang og usa ka mubo nga tubag sa usa ka importante nga pangutana, sulayi ang pagkuha sa dugang nga kasayuran.
- Sultihi ko dugang mahitungod niini.
- Makahatag ka ba nako og usa ka ehemplo?
- Mahimo ba nimo nga mas espesipiko?
- Giunsa kini nakaapekto kanimo?
Pagsupak-Pagpangutana sa mga Pangutana
Hangtud nga ang imong paglaum mosulti sa iyang pagsupak, dili nimo mahimo ang bisan unsa bahin kanila. Kung ang usa ka paglaum wala magpataas sa bisan unsa nga pagsupak dayon ang usa ka gamay nga pangutana makapahimo niini.
- Unsa ang imong mga hunahuna sa halayo?
- Aduna ka bay problema? Unsa sila?
- Unsang mga hilisgutan ang kinahanglan nga atong hisgutan?
- Aduna bay rason nga dili kita angay nga magpadayon?