Kon ikaw nagbaligya sa B2B sa usa ka panahon, ikaw walay duhaduha pamilyar sa pamaagi sa pagsusi sa vendor nga gikinahanglan sa daghang mga propesyonal nga mamalitay. Sa diha nga ang paghimo sa usa ka mayor nga pagpalit, sa mga kompanya sa kinatibuk-ang nagkinahanglan sa ilang mga pumapalit sa pagpakigsulti sa usa ka pipila ka mga vendors ug sa paghunahuna sa usa ka lain-laing mga solusyon. Ang mamalit dayon magkuha sa kasayuran nga iyang natigum gikan sa proseso sa pagsusi ug gigamit kini sa pagpili sa labing maayo nga produkto alang sa mga panginahanglan sa kompaniya.
Labing menos, mao kana kung giunsa kini pagtrabaho.
Sa pagkatinuod, ang proseso sa pagpalit dili hapit nga makatarunganon ug nakabase sa kamatuoran. Ang mga pumapalit kasagaran adunay mga pamahayag mahitungod sa pipila ka mga tigbaligya, ang pipila positibo ug ang uban negatibo. Mahimo nga sila mapugos tungod sa interoffice nga politika sa pagpili sa usa ka vendor o sa pagbalibad sa lain. O tingali sila adunay usa ka dili maayo nga adlaw sa diha nga ang imong turno sa paghimo sa imong tono.
Unsaon Paghimo o Pagbungkag sa Pagpamaligya
Isip usa ka mamaligyaay, kanunay nimong hinumdoman nga nakiglambigit ka sa mga tawo, dili mga robots sa kompyuter nga tinuod. Bisan ang mga propesyonal nga pumapalit nagapili sa usa ka produkto nga gibase sa emosyon kaysa sa rason. Ingon sa usa ka resulta, ang gagmay nga mga detalye makahimo sa tanan nga kalainan sa kung ikaw ba ang lucky recipient sa deal. Ug ang paghimo sa presentasyon siguradong makahimo o makaguba sa baligya alang kanimo.
Ang mga tigbaligya kasagaran mibati nga ang una nga pagsulay usa ka dili maayo nga ideya. Bisan pa niana, sayon ka nga mag-una sa usa ka bintaha.
Ang unang tig-atubang mao ang usa kinsa adunay unang oportunidad nga ibutang ang mga criteria alang sa pagpalit. Kung ang imong produkto lig-on sa pipila nga mga dapit ug huyang sa uban - sama sa hapit matag produkto - kon ikaw ang unang salesperson nga ipresentar, mahimo nimo nga ipasabut ang kamahinungdanon sa mga lugar diin ang imong produkto lig-on, itandi kana sa mga kakumpetensya kinsa mahuyang sa maong dapit.
Dayon sa diha nga ang imong mga kakompetensya moabut, sila kinahanglan nga magtrabaho batok sa sumbanan nga imong natukod.
Mga Kaayohan sa Pagpresentar Una
Sa diha nga ang pagtan-aw una, mahimo usab nga mag-disma ang imong mga kakompetensya pinaagi sa pagpadako ug dayon pagpanghimakak sa mga isyu nga imong nahibal-an nga ilang isulti. Kini sa kasagaran mao ang gihisgutan nga mga kahuyangan sa produkto. Pananglitan, kung ang imong produkto wala'y usa ka partikular nga bahin nga adunay standard sa usa ka produkto sa kakompetensya, mahimo nimong hisgotan ang bahin samtang nagpatin-aw nganong kini wala'y kalabutan alang niini nga palaaboton. Dayon, sa diha nga ang kompetitor nagpresentar ug nagsugod sa paghisgot kon giunsa nga ang imong produkto wala niining dakung bahin, ang imong paglaum dili kaayo makadayeg.
Mga Kaayohan sa Pagpahayag sa Katapusan
Sa pihak nga bahin, kon wala ka sang madamo nga kasayuran parte sa imo mga kakompetensya ukon parte sa posibilidad kag sa iya mga kinahanglanon, ang katapusan nga pag-agi sa pitch amo ang imo pinakamaayo nga pusta. Kini makahatag kanimo og dugang nga panahon aron sa pagbuhat sa usa ka paspas nga pagpanukiduki ug pagkuha sa kasayuran nga imong gikinahanglan sa pagpakita sa makapakombinsir nga paagi. Naghatag usab kini kanimo'g kahigayunan sa pagsulay sa usa ka tawo sa pagpalit sa usa ka grupo sa pagpalit o usa ka tawo sa sulod nianang kompaniya kinsa nahibal-an kung unsa ang gihisgutan sa grupo sa pagpamalit. Kon makombinsir nimo ang usa ka tawo nga sama niana aron pagsuporta kanimo, ang imong tagbalay makasulti kanimo unsa ang giingon sa imong mga kakompetensya sa ilang mga presentasyon ug kung unsa ang reaksiyon sa namalit nga grupo, sa ingon nagtugot kanimo sa pag-target sa imong presentasyon nga kusganong mitubag sa mga partikular nga isyu.
Siyempre, kung ang imong produkto dili maayo nga solusyon alang sa mga panginahanglan sa paglaom, dili igsapayan unsa nga han-ay ang imong gipakita. Niini nga sitwasyon, ang pagkamatinud-anon mao ang pinakamaayo nga palisiya - isulti ang pundok sa pagpamalit nga base sa ilang mga kinahanglanon, mas maayo sila sa pagpalit gikan sa Competitor X. Dili nimo makuha ang pagbaligya, apan ang imong reputasyon molambo ug ikaw makabenepisyo gikan sa umaabot nga mga halin ug mga referral gikan sa paglaum. Mas maayo kana nga resulta kay sa pagsulay sa pagkombinsir sa paglaum nga siya nagkinahanglan sa usa ka butang nga wala gayud niya mahimo; lagmit dili nimo makuha ang pagbaligya, ug kung buhaton nimo, ang posibilidad nga dali nga makahibalo nga imong gihulga ang imong produkto.