Kon ikaw nagbaligya sa B2B , tingali nakiglambigit sa daghang mga propesyonal nga mamalitay. Ang mga pumapalit ang responsable sa pagpangita sa mga materyales alang sa ilang mga kompaniya, ug sila literal nga mawad-an sa ilang mga trabaho kon sila makahimo sa usa ka dili maayo nga deal - mao nga sila pagpalit seryoso kaayo. Ang nakasinati nga mga pumapalit nahibal-an ang dugang mahitungod sa halin kay sa daghang mga salespeople. Ang paggamit sa mga tricks sa pagbaligya ug mga taktika sa pagmaniobra sa usa ka propesyonal nga mamalit kasagaran usa ka dili maayo nga ideya, tungod kay ila dayon kining makita nga mga taktika ug dili malipayon.
Hinunoa, ang pinakamaayong paagi sa pagbaligya sa usa ka propesyonal mao ang pagsusi kon unsay nag-aghat kanila ug dayon paghatag niini. Ang nagkalainlain nga mga matang sa mga mamalitay sa kiling nga gipalihok sa nagkalainlaing mga paningkamot ug mga tumong, mao nga hinungdanon nga makita ang matag matang nga sayo sa proseso sa pagpamaligya mao ang mahinungdanon.
Ang Number-Cruncher
Kini nga mga pumapalit gipadagan sa mga kamatuoran ug numero. Ang ilang tumong mao ang pagkolekta og kasayuran ug gamiton kini sa pagtukod og usa ka modelo sa merkado ingon nga kini nahimutang. Dayon gamiton nila kana nga modelo aron maangkon ang pinakamaayo nga produkto sa pinakamaayo nga presyo. Ang mga kamatuoran nga nakolekta sa panahon sa proseso sa pagpalit gigamit ingon nga mga bala, sa ulahi, aron pahumokon ang salesperson ug makakuha og mas maayo nga deal.
Ang numero-crunchers kasagaran hilom ug dili mabag-o sa mga yugto sa proseso sa pagbaligya. Talagsa ra sila nga mosupak, kay nahibal-an nga ang kahilom kasagaran maoy hinungdan sa mga salespeople nga makig-istorya og dugang (ug tingali ang mga detalye nga mahimo niyang gamiton sa ulahi). Tungod kay ang numero-crunchers mabuhi ug mamatay pinaagi sa pag-analisar, lagmit sila magdugay aron makadangat sa usa ka desisyon ug hapit dili gayud andam nga masirado panahon sa una (o bisan ikaduha) nga pagtudlo.
Kasagaran adunay background sa finance o business studies.
Ang maayong balita bahin niining matang sa pumapalit mao nga kon ikaw adunay mga kamatuoran sa imong kiliran ug makapamatuod sa mga paagi diin ang imong produkto mas maayo nga bili, wala ka'y problema sa pagtapos sa usa ka deal. Paghatag og daghan nga mga mapamatud-an nga mga detalye ug mga numero nga nagpakita sa imong mga punto.
Ang mga testimonya , mga pakisayran ug mga istorya sa kustomer makatabang kaayo tungod kay ilang gipaluyohan ang imong gisulti kaniya.
Ang Intimidator
Ang mga intimidators naggamit sa ilang posisyon aron sa paghimo sa usa ka maayo nga deal gikan sa salesperson. Mao kini ang pumapalit nga mosinggit, maghulga o magpakita sa dayag nga pagsupak sa panahon sa presentasyon. Ang iyang tumong mao ang pagkuha sa pinakamaayo nga presyo pinaagi sa bisan unsang paagi nga gikinahanglan. Sa usa ka paagi, kini nga pumapalit usa ka salamin nga larawan sa stereotypical salesperson nga naggamit sa pagmaniobra ug pagpanglimbong aron makuha ang pagbaligya, ug siya, sa pagkatinuod, nagtuo nga kini ang paagi nga ang tanang mga salespeople nagalihok - busa iyang kinaiya. Ang mga intimidator talagsaon nga adunay usa ka lig-on nga background sa pagpalit ug sa kasagaran mahulog sa usa ka paliton nga papel sa higayon tungod kay "ang trabaho didto."
Ang usa ka tigpanglimbasug labing maayo nga pagdumala pinaagi sa paghatag kaniya sa ilusyon sa pagpugong. Buot niyang mobati nga gamhanan, mao nga tugotan siya. Pagplano sa paghalad sa usa ka matang sa presyo o paglabay sa usa ka espesyal nga tanyag, tungod kay ang mga intimidators giinsulto sa ideya nga ibayad sa hingpit nga presyo alang sa bisan unsang butang. Hunahunaa usab nga tungod kay ang mga intimidators hilabi na kaayo ang presyo, ang produkto nga ilang gipili mahimong dili usa nga labing maayo alang sa mga tiggamit sa katapusan - aron mahuman nimo ang gikansela nga pagbaligya sa usa ka tawo nga nagsugod sa paggamit sa produkto.
Ang maayong balita mao nga ang usa ka pumapalit nga hingpit nga dili makahikap sa mga panginahanglan sa kompanya tingali dili magdugay sa maong posisyon.
Ang Engineer
Ang mga pumapalit nga gikan sa usa ka teknikal o R & D nga kasinatian kasagaran mas interesado kon giunsa ang usa ka produkto nga buhat kay sa bisan unsa pa. Sila mag-focus sa mga teknikal nga detalye ug mga bahin sa produkto ug mga by-the-book buyers. Sama sa number-crunchers, ang usa ka engineer usa ka tigpalit'g usa ka fact-oriented buyer, apan ang iyang pagtagad mas labaw pa sa kung giunsa ang produkto nga molihok kay sa kung unsa kini.
Ang mga engineer motahod sa mga mamaligya kinsa nakasabut sa teknikal nga mga detalye sa ilang mga produkto ug mahimo nga sayon nga ibaligya alang sa mga salespeople nga adunay teknikal nga mga kaagi usab. Sa pagkatinuod, sa higayon nga ang maghuhukom mopahukom nga ang usa ka salesperson nahibal-an kung unsa ang iyang gihisgutan, iyang kuhaon ang tanan nga iyang gisulti sa nawong nga bili ug maghunahuna nga ang tanyag nga presyo usa ka maayo nga usa.
Siya tingali adunay maayo kaayong relasyon sa mga gumagamit sa katapusan nga produkto ug ang iyang nag-unang tumong mao ang pagtagbo sa ilang mga panginahanglan. Ang mga tigbaligya nga nakiglambigit sa usa ka engineer kinahanglan nga mopakaon sa iyang kagutom alang sa mga teknikal nga detalye uban ang mga spec sheet, white paper, ug uban pa. Ang pag-tour sa imong pabrika o engineering department makapahimo usab niya nga malipayon kaayo.
Ang Talker
Ang mga tigpahibalo nagtuo nga nahibal-an nila ang tanang butang nga mahibal-an mahitungod sa merkado, ug sila ganahan nga magpaambit niana nga kahibalo. Sila kasagaran adunay usa ka lig-on nga komersyal nga kagikan ug dili mga hungog nga mga tawo, kumbinsido lamang nga sila mas maalam kay sa tanan. Ang usa ka tigsulti dali nga mailhan pinaagi sa kamatuoran nga siya magakuha sa usa ka miting ug magpadayon, magpaambit sa mga kamatuoran ug mga sugilanon samtang dili magpadala sa usa ka pulong. Kini makapahimo kanila nga mahagit sa pagtambag, apan ang maayong balita mao nga kung ikaw paminaw nimo kasagaran kuhaon ang tanang mga timaan nga imong gikinahanglan aron sa pag-ila sa iyang mga motibo ug dayon ipahiangay ang imong mga benepisyo sa pagpares.
Ang pinakamaayo nga paagi sa pagdumala sa usa ka tigpamulong mao ang pagpaambit sa mga tipik sa kasayuran nga mohatag kaniya sa hustong direksyon. Kinahanglan nimo nga paabtikon siya sayo sa proseso sa pagbaligya tungod kay sa higayon nga makaabot ka sa katapusan nga yugto sa negosasyon siya hingpit nga masirhan ug dili maminaw sa bisan unsang kontra-argumento nga mahimo nimo nga buhaton. Ang mga istorya usab maayo nga pagtubag sa pag-validate. Hinumdomi, gusto nila nga maghunahuna nga sila mga gurus sa merkado, busa ang pag-uyon sa iyang kaalam ug / o pagdala sa mga detalye nga nagpaluyo sa gisulti niya sa una makadaug ka og grabe nga pag-uyon.