Usa ka komplikado nga pagbaligya usa nga naglakip sa labaw pa sa usa ka magbubuhat sa desisyon Aron masirado ang usa ka komplikado nga pagbaligya, ang usa ka mamaligyaay kinahanglan nga makombinsir labing menos usa ka kadaghanan sa mga tigpasiugda sa desisyon, kay sa kinahanglan nga moimpluwensya sa usa lamang ka tawo. Kini nga buluhaton labi pa nga ginahimo sa kamatuoran nga ang tigbaligya kasagaran wala gisulti kung kinsa lamang ang tanan nga mga magbubuhat sa desisyon, ug dili gani makahigayon nga makigsulti uban sa tanan!
Ang komplikado nga pagpamaligya ilabi na nga kasagaran sa dako nga B2B sales environment apan dili mailhan sa gagmay nga halin.
Sa mga sitwasyon sa pagpamaligya sa mga mamimili, ang mga nagdesisyon sa desisyon mahimo nga maglakip sa bana ug asawa, mga anak, kauban sa kwarto, ug uban pa. Kasagaran, adunay usa ka tigpasiugda sa pagdesisyon nga responsable sa paghimo sa katapusang desisyon, samtang ang uban nga mga tigpasiugda sa desisyon, nga adunay stake sa pagpalit alang sa usa ka hinungdan o sa lain, maningkamot sa pag-impluwensya sa punoan nga magbubuhat sa desisyon.
Sa B2B sales ang chief decision maker mao ang kasagaran sa executive nga nagkontrol sa mga may kalabutan nga bahin sa awtoridad (pananglitan, ang CTO alang sa pagbaligya sa teknolohiya) o ang tawo nga maoy nagdumala sa tanan nga pagpalit nga mga operasyon. Ang ubang mga interesadong partido mahimong maglakip sa assistant ug / o gatekeeper sa chief decision maker, ang mga gipunting nga tiggamit sa produkto, ang tawo o mga tawo nga maoy responsable sa pag-set up ug pagpabilin sa produkto, mga miyembro sa legal team sa kompanya, ug uban pa.
Ang komplikadong pagbaligya sa bisan unsa nga matang labi pang komplikado sa kasamtangan nga politika ug mga pakigbisog sa gahum sa sulod sa grupo nga naghimo sa desisyon.
Pananglitan, kon ikaw nagbaligya ngadto sa usa ka bana ug asawa nga adunay nagpadayon nga panaglalis mahitungod sa unsa nga matang sa produkto nga paliton, ang ilang mga reaksyon sa imong pitch sa pagpamaligya mahimong ibase sa mga butang nga ilang gihisgutan sa sayo ug tingali wala kaabut sa wala nimo damha. Sa susama, ang usa ka bise presidente sa kompaniya nga nakigbisog sa usa ka kusog nga pakigbisog sa pangulo sa laing departamento mahimong magasuporta o mosupak sa pagbalig sumala sa mga butang nga wala'y labot kanimo.
Ang pinakamaayo nga paagi sa paghimo niining mga pakigbisog sa mga paningkamot alang kanimo mao ang pagkuha sa usa ka manlalaban sa sulod. Sa tinuud, kini nga tigpasiugda mahimong usa sa mga naghimo sa desisyon, apan mahimo nimo nga buhaton ang usa ka tawo nga nakasabot kung unsa ang gipili sa mga tigpasiugda sa desisyon (pananglitan, usa ka katabang sa tigdesisyon). Ang usa ka tigpasiugda mahimo usab nga magtudlo kanimo kon kinsa ang adunay kontrol sa proseso sa pagpalit ug kinsa adunay impluwensya lamang. Sarang niya mapuno ang mga detalye sang nagligad nga pagbaligya kag ano nga mga isyu ang labing importante sa mga nagahimo sang desisyon.
Kasagaran ang maayo nga manlalaban mao ang magbalantay sa ganghaan. Siya ang usa nga nagkontrolar sa pag-access sa nagkalainlain nga mga tigpasiugda sa desisyon, aron mahimo niya nga sayon o imposible alang nimo nga direkta silang maabut. Kanunay usab siya nga nakaila sa tanan nga mga aktor nga sukwahi sa pamilyar sa usa lang ka departamento. Sa katapusan, ang magbalantay sa bantay sa kasagaran adunay labing gamay nga mawad-an kon ang imong produkto dili molampos, mao nga tingali siya mas andam sa pagkuha sa risgo sa pagtabang kanimo kay sa uban nga mga tigpasiugda sa desisyon kansang mga trabaho tingali anaa sa linya.
Ang laing mapuslanon nga tigpasiugda sa usa ka komplikado nga pagbaligya mao ang tawo kinsa adunay pinakadako nga makuha gikan sa partikular nga mga benepisyo sa imong produkto. Pananglitan, makaingon kita nga nagbaligya kamo sa usa ka pakete sa software nga nagpasabot sa cloud nga nakuha nga dapit sa tradisyonal nga on-site software.
Ang usa ka gamay nga pangutana nagpadayag sa kamatuuran nga ang CTO labaw sa badyet ug naningkamot sa pagpakunhod sa paggasto kutob sa mahimo. Mahimo nimong itudlo nga ang imong sistema sa cloud-based makadaginot sa daghang salapi pinaagi sa pagwagtang sa panginahanglan alang sa on-site nga pagpadayon ug alang sa hardware sa pag-host sa package. Uban sa swerte, mahimo nimo ibalik ang CTO ngadto sa imong manlalaban ug ikaw adunay maayo kaayong higayon sa pagtapos sa pagbaligya.
Ang laing dakong bentaha sa komplikado nga pagpamaligya mao ang unang salesperson sa eksena. Kung ikaw ang nagpasiugda sa proseso sa pagpamalit, mahimo nimong i-frame ang panaghisgutan sa mga bahin sa mga kalig-on sa imong produkto. Pananglitan, kon magbaligya ka og usa ka piraso sa mga ekipo nga labaw ka kasaligan apan dili sama ka paspas sa uban nga mga produkto sa merkado, mahimo nimo nga ipasabut ang kahinungdanon sa pagkakasaligan ug paghatag og mga numero mahitungod sa mga gasto nga may kalabutan sa kapakyasan sa kagamitan sa imong presentasyon.
Kon ang ubang mga salespeople mohimo sa ilang mga presentasyon, ang mga namaligya nga grupo nahibal-an na sa kamahinungdanon sa kasaligan - ug tungod kay ang imong produkto mao ang pinakamaayo niini nga dapit, ang imong mga kakompetensya dili mamatikdan kon itandi.