Diin Nagsugod Kini
Aron mahimong usa ka dali nga pagribyu, usa ka tipikal nga pagbaligya sa pagbaligya magsugod sa pagpangita ug pagtapos sa pagpangayo alang sa mga referral.
Kadaghanan sa mga salespeople nagtrabaho pag-ayo sa pagbalhin gikan sa usa ka tikang ngadto sa katapusang lakang ug sa kasagaran mawad-an sa usa ka pagbaligya tungod kay dili sila makahimo sa usa ka maayo nga igong trabaho sa usa ka lakang o ang customer mawad-an sa interes sa usa ka lakang. Samtang ang pagkawala sa mga halin (o mga trabaho sa pagpamaligya alang sa mga nagtinguha sa usa ka sales career) kabahin sa mga halin, unsa man kon ikaw nagtrabaho sa usa ka paatras nga pamaagi sa imong pagbaligya ? Sa laing mga pulong, unsa kaha kon nagsugod ka sa usa ka siklo sa pagpamaligya pinaagi sa paghangyo sa mga referral?
Mahimo nga kini usa ka gamay nga pagkabuang sa mga tawo nga gibaligya sulod sa dugay nga panahon, apan adunay usa ka napamatud-an nga kaisipan sa likod niini nga paagi. "Ang pangunang kinahanglanon sa tawo mao ang pagpahiuyon sa atong kaugalingon nga dagway." Sa laing pagkasulti, kon ikaw adunay isulti ngadto sa usa ka tawo mahitungod sa imong kaugalingon, ikaw mapugos sa pagpakita sa pamatuod nga tukma ang imong pamahayag ug nagpakita kung si kinsa ka. Pagbaton og usa ka paglaum sa paghatag kanimo og usa ka lista sa mga referral sa mga tawo nga nahibal-an niya kinsa ang makabenepisyo gikan sa imong produkto o serbisyo, ibutang kini sa posisyon nga kinahanglan nga suportahan ang ilang rekomendasyon pinaagi sa pagkat-on og dugang, ug sa ulahi gamiton ang imong produkto.
Pagkuha sa mga Referral
Ang paglakaw ngadto sa opisina sa usa ka tawo ug pagpangayo alang sa mga referral tingali kuhaon ka dayon gikan sa opisina. Hinoon, kung imong gipakita ang imong kaugalingon ug ang imong produkto o pag-alagad, pagtan-aw sa lebel sa interes sa tawo nga imong gipresentar, dayon pangayo og pipila ka mga propesyonal nga sa ilang hunahuna nga interesado sa imong girepresentar, ang imong mga kahigayunan modaghan pag-ayo.
Unsa ang kasagaran nga "backward closing" nga pamaagi nga masinati sa mga tiggamit mao nga gibati nila nga ang customer gilayon nga gibutang sa kahayahay sa diha nga sila nakaamgo nga wala ka naningkamot sa pagbaligya kanila sa usa ka butang. Kini nga pagtangtang sa tensyon hinungdan sa customer nga makarelaks sa usa ka gamay ug sa pagbutang sa ilang mga bantay. Kon makadawat ka og referral, kini lagmit moabut segundo human mahulog ang customer sa ilang guwardiya ug sa wala pa sila adunay kahigayunan sa paghatag mas lalom nga hunahuna sa imong hangyo.
Ipangutana ang Panapos nga Pangutana
Kon ikaw malampuson sa pagkuha og usa o duha ka pangalan, ang imong sundon kinahanglan nga mangayo sa pagtugot sa imong kustomer sa paggamit sa ilang ngalan sa dihang moduol sa tawo nga ilang gipangayo kanimo. Sa kadaghanan nga mga kaso, ang kustomer madaot sa dihang gipangutana kini nga pangutana ug, gilauman, gusto nga makakat-on og dugang mahitungod sa imong produkto aron sila mahimo nga mas komportable mahitungod sa paghatag kanimo og usa ka referral o aron masayran kung ang imong produkto makabenepisyo kanila sa usa ka paagi. Bisan hain nga paagi, hibal-i nga kon makab-ot mo kini nga punto, anaa ka sa lig-on nga posisyon.
Ang paghinumdom nga gusto sa mga tawo nga magkinabuhi sumala sa ilang kaugalingon nga imahe ug kung giunsa nila pagpresentar ang ilang kaugalingon, daghang mga kustomer nga naghatag og referral ang nagpalit sa produkto. Gihatagan na nila ang ilang mga higala o mga kaubanan sa negosyo nga usa ka rekomendasyon pinaagi sa paghatag sa ilang (mga) pangalan sa inyo, ug nahibal-an nga gipugos nga magpabilin nga makanunayon sa ilang mga lihok.
Ang usa ka importante nga bahin niining estilo sa pagbaligya mao ang pag-ayo nga nahibalo sa pagpamalit og mga signal. Ang mga pangutana nga kasagaran mahitabo human sa imong hangyo alang sa mga referral kinahanglan nga makita ingon nga mga oportunidad sa pagpakita, o sa labing menos maghisgot sa mga hiyas sa imong produkto. Tungod kay ang kadaghanan sa mga kustomer nga mga hanas sa pagtagbo sa mga propesyonal sa pagbaligya, ang paggamit sa estilo sa likod, sa daghang mga kaso, makahimo sa pagkamausisaon sa hunahuna sa imong kustomer. Uban sa pagkamaukiton adunay mga pangutana. Ug ang mga pangutana mao ang pagpalit og signal nga nagtakuban.
Kini nga "Backwards Closing Technique" dili alang sa tanan ug lagmit moresulta sa dugang nga mga paglimod kay sa aktwal nga mga referral. Apan ang mga oportunidad nga masuod kasagaran mosangpot sa dugang nga halin sa dihang moduol ka sa mga referral. Ang katapusang kaayohan niining estilo sa panapos mao nga kanunay nimong mahinumduman ang usa sa Golden Rules of Sales: Mangayo og Referrals !!!